Le tecniche di vendita oggi
Le tecniche di vendita sono una disciplina che ha almeno cent’anni e che da tanto tempo viene insegnata ai venditori di tutti i tipi e di qualsiasi prodotto o servizio, in qualsiasi mercato o settore economico. In realtà la vendita è antichissima, da quando le comunità si sono strutturate e hanno avuto dei surplus da scambiare con altri prodotti, c’è la vendita e ci sono i venditori. I Fenici nell’VIII secolo avanti Cristo – e cioè quasi tremila anni fa, giravano per il Mediterraneo proponendo i loro manufatti in cambio di prodotti di lusso, di argento, oro. E prima di loro i Cretesi e i Greci già nel XV secolo avanti Cristo, giravano con le loro navi per proporre i vasi e i gioielli che producevano in patria. E tutti questi venditori erano abili parlatori, grandi avventurieri, persone dotate di spirito di iniziativa. Le tecniche di vendita che usavano magari erano simili a quelle che oggi si adottano nei moderni call center, i luoghi – si pensi a quello che accade in Italia in tante aziende, come l’Accueil meridionale che opera in quattro regioni del Sud – in cui vendita e nuove tecnologie si sposano.
Quali sono le tecniche di vendita che si usano dunque in questi gioielli del moderno marketing? In questi eredi dei Greci che navigavano per i mari del Mediterraneo? Primo, capire chi ci è davanti (anche se in questo caso, solo virtualmente), poi analizzare i bisogni, infine presentare al meglio il prodotto per concludere con successo la vendita. Tutto con poche frasi, in un rapido colloquio ottenuto rompendo – in qualche modo – la privacy dell’interlocutore, che quasi mai ha chiesto il contatto telefonico. Ci vuole abilità e consapevolezza del lavoro che si fa, per ottenere dei risultati; bravi quelli che hanno successo. È ovvio che bisogna conoscere quello che si va a presentare, quello per cui si fa la proposta. Poi si deve essere capaci di instaurare, pur in pochi attimi, un rapporto di fiducia: la voce deve essere convinta e ferma, l’atteggiamento sicuro, ma non arrogante. Siamo in epoca di nuove tecnologie, di rapidità nell’esecuzione, di informazioni che si carpiscono al cliente inconsapevole. Tutto conta, ma quello che conta di più è sempre la capacità del venditore di fare il suo lavoro.